二级经销商买车可靠吗

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二级经销商买车可靠吗

近日，永辉超市与富邑集团合作一事激起了人们对商超直采进口酒的讨论。虽然商超直采进口酒已不是什么新鲜事，但是对于经销商而言，原本可以谈合作的客户却变成了直接竞争者，从而导致运作商超渠道的经销商面临被扁平化的危险。在这样的情况下，经销商的出路在哪里？

商超直采，强势背后亦有局限性

此次永辉与富邑合作，说直白些就是前者扮演的角色从零售终端变为了进口商。对于这一事件，我们首先应该看到积极的一面，因为商超直采减少了许多中间环节，消费者可以购买性价比更高的进口酒，无疑能够助力葡萄酒的消费普及。然而，商超直采葡萄酒也面临着一些问题。

首先，通常情况下商超与经销商合作存在着账期，商超也处于较强势的一方。但是商超与富邑这样的国际巨头联手，其合作方式也会做出相应调整，商超也会从强势一方转为弱势一方，比如账期缩短、预付货款等；其次，商超越过经销商与供应商直接合作，看似节约了成本，提高了毛利，但是也在无形中增加了许多成本，比如商超需要聘请专业导购等；再次，商超毕竟是综合性卖场，专门针对葡萄酒的相关服务并不能像经销商一样精细，比如不能提供个性化服务，很难实现婚宴用酒、团购等的送货上门、退换货等等。

而对于国外供应商而言，与商超合作也要考虑到其渠道单一的特性，如果供应商没有强大的渠道网络，新品很难快速深入市场。

多重出路为经销商解围

商超直采进口酒一方面刺激经销商有动力去思考；另一方面其局限性也为经销商开辟了出路。

一、形成经销商联盟

供应商可以对经销商进行扁平化，但经销商并不是完全处于弱势一方。早在2003年，上海炒货行业为了抗议家乐福高昂的进店费，多家企业联合“叫板”超市巨头，停止向家乐福供货。虽然这一做法正确与否还有待商榷，但是结盟本身确实为经销商赢得了主动权。在进口酒行业，很多经销商的规模都较小，因而也就没有很强的议价能力，但是这些经销商一旦联盟，共同升级为“大商”，就可以以大商的姿态与价格获得进口酒品牌的代理权，从而拥有了与商超谈合作的筹码。

经销商联盟的存在对于供应商来说也是有利的，因为这样可以增加经销商的依附性，原本让供应商头痛的价格与物流体系被纳入到了统一的执行管理体系，通过联盟对各个经销商进行约束。

二、自建终端

近年来，经销商产业链向下延伸渐成趋势，其中很重要一个环节就是自建终端，比如桥西酒藏储、商源久加久等。这些大商把触角伸向终端，一方面是看到了终端资源的重要性，掌控终端，可以获得向上游的议价能力以及自身规模化、品牌化的发展；另一方面，连锁化也是顺应了市场发展的趋势，能够把重心从商超渠道转移至自己的终端中。随着消费水平的不断提高，消费者的品牌意识不断增强，由于目前酒类市场上假冒伪劣产品屡禁不绝，致使消费者关注产品品牌的同时，也更加关注提供产品的流通企业。同时，消费者对葡萄酒销售服务也提出了更高的要求，他们希望得到个性化的服务，以提供质量和服务的保证，这也促使葡萄酒连锁专卖店的诞生。

但鉴于目前的市场环境，在做专业连锁时，经销商不能急于扩张，在做好单店盈利的情况下，稳健发展，即使通过加盟扩张，也要考虑物流、资金、管理、成本等多方面因素，做好充分的准备。

三、优化产品结构

商超的一大特色就是货品齐全，因而他们不会只与一家供货商合作，所以作为经销商，不应该认为只要自己货品种类多，就有更多与商超合作的机会。尤其是现阶段，产品种类越多也就意味着要付出更大的努力，但是由于精力分散，每一款产品可能都不能形成影响力。因而，选择一两款产品重点打造可能比“面面俱到”效果更好。另外，经销商在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化产品结构，加大绩优产品的销售比例。当然，这对经销商又提出了另一要求，即对产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小等方面去判断什么产品是绩优产品。产品结构的优化不是一蹴而就的，而是需要根据每年的经营状况进行更新，逐步使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

当经销商有良好的产品结构时，自然而然会出现一两款畅销单品，到那时便不再是经销商寻找商超，而是商超主动找上门来了。

四、开辟线上交易

随着葡萄酒消费人群的年轻化和移动互联终端的普及，越来越多的消费者通过电商购买葡萄酒，虽然很多经销商把电商当作最大的竞争对手，但是电商也可以“为我所用”。我们应该看到，电商在酒类销售中最大的一个问题就是物流配送，但是如果是“线上下单，线下配送”的话就能够解决这一问题。经销商可以加入大型电商平台，也可以自建线上平台，最终目的都是利用线下庞大的物流配送、产品展示兼终端销售平台与网络线上销售相结合，使产品销量最大化。

值得一提的是，如果经销商与垂直电商合作，首先要做好资金上的准备，要充分考虑巨大的物流、广告等运营成本，另外也要考虑自身专业化条件，如仓库发货管理、美工、推广运营。目前来看，垂直电商对中小经销商来说进入门槛较高，而借助平台综合类电商，通过与天猫、1号店、京东等合作，倒是可以作为考虑的一种渠道。

五、稳固渠道

经销商建立自己稳固的渠道体系是其与供应商谈判时增加筹码的资本。渠道稳固的两个基本前提包括渠道各成员间要有明确的分工和渠道各环节利益分配趋向合理。

流通渠道的利润永远不可能被一个经销商获取，必须顾及上下游的盈利情况。有时候下游似乎获利更多，但是他们的市场永远在经销商的控制之下，而下游只能垄断自己控制的一小部分市场，只有这样的合理分配，才有可能使这个网络是稳固的。而在利益分配方面，要根据客户分类进行管理，上下游之间建立分销合作联盟，根据年度销售额的完成情况适当奖励。只有加强渠道管理与维护，才能更好地掌控渠道，从而获得更多的话语权。